Parler de client idéal fait penser à un prospect qui a été converti. Il s’agit de celui qui s’adapte rapidement aux produits et procède au paiement sans souci. Bien définir le concept de client idéal vous laisse gagner du temps dans la recherche des consommateurs. En plus, vous pouvez économiser de l’argent et du temps. Une fois la définition acquise, il est possible de vous consacrer sur le mode de conversion de vos prospects en clients réels. Voici les techniques pour déterminer un client idéal.
Qu’est-ce que le profil de client idéal ?
« Le client est roi ». Cette citation très classique incite les entreprises à trouver les moyens et stratégies marketing les plus sophistiqués. Le développement du concept de profil client idéal est actuellement très en vogue.
Dans le langage marketing, parler de profil client signifie créer un avatar ou persona. Pour créer le profil client, il suffit de regrouper certains éléments :
- Les bases de données sur le comportement client ;
- Les traits remarquables du prospect.
L’avatar client ou buyer persona est parfois obligatoire pour certaines entreprises. Pour éviter de perdre du temps dans des tactiques infructueuses, cette technique vous permet de générer plus de ventes rapidement. Il s’agit d’établir le portrait détaillé du client qui est une personne imaginaire. C’est alors une description fictive du prospect ciblé.
Quand faut-il procéder à la création du profil ?
Lorsque l’on démarre son business, la définition d’un profil client est importante. Ce procédé est aussi essentiel lorsque, pendant un moment donné, vous ne constatez plus une évolution du nombre de nouveaux prospects. La connaissance des cibles ainsi que l’identification de leurs attentes vous seront d’une grande aide.
À partir de cela, vous pouvez mettre en valeur vos produits et vos services suivant les besoins. Vous aurez ainsi les informations pour convaincre votre audience. Le profil de client idéal consiste aussi à catégoriser les prospects en groupes spécifiques. Il faudra veiller à classer les caractéristiques et les objectifs de chaque type de client.
Les parties prenantes pour l’acquisition d’un client idéal
La question relative aux prospects concerne à la fois les équipes marketing et commerciales. En effet, leur activité est interdépendante. D’un côté, le marketing vise à collecter les prospects dans tous les domaines possibles. De l’autre, le commercial travaille pour leur offrir les services et produits de la société. En somme, l’acquisition d’un client idéal constitue un réel travail d’équipe. Il faut une organisation et une tactique bien précise pour être efficace. La programmation est alors importante pour une bonne stratégie.
Les commerciaux mettent leur savoir-faire dans l’analyse et le travail sur terrain. De ce fait, ce sont les entités qui ont le plus de connaissances du parcours client. À travers cela, ils peuvent soutirer des informations complètes et pertinentes pour définir un comportement client.
Face à un client, les commerciaux peuvent définir ses attentes à partir de diverses questions et des commandes. En plus, ils déterminent les chiffres d’affaires effectués et le secteur le plus productif. Après les données qu’ils fournissent, les agents marketing entrent en jeu avec divers outils. Pour ce faire, ils effectuent des recherches approfondies du comportement client.
Pourquoi est-il important de définir son client idéal ?
La découverte du profil client permet de mieux connaître ses attentes. C’est à partir de cela que l’entreprise aperçoit les besoins et les éléments de blocage de sa clientèle. Par ailleurs, la définition de la stratégie efficace et le bon plan d’action sera facile. Dès lors, une société peut trouver sa place dans le marché et se démarquer des autres concurrents. La conversion des prospects en clients devient plus simple. Voici les raisons pour lesquelles la détermination du client idéal est une étape importante pour une société.
Pour affiner les produits et services
L’importance de définir son client idéal est de pouvoir lui offrir les meilleurs services. Force est de constater que le but de chaque entreprise est de proposer des produits de bonne qualité. Cela vous donne l’occasion de vous démarquer de vos concurrents.
La création d’un profil client permet donc de savoir et surtout d’anticiper ses besoins. Vous pouvez par exemple connaître à l’avance les agissements sur Internet de votre cible : les sites fréquentés et le temps de visite. De plus, l’avantage de ce procédé est aussi de pouvoir instaurer une bonne stratégie de communication.
En connaissance des attentes des cibles, l’équipe de communication et marketing peut monter une publicité efficace et pertinente plus facilement. Ainsi, le profilage engendre un ciblage de prospects. Votre stratégie de communication pour une personne s’intéressant aux sports n’est pas la même pour celle abonnée à l’actualité politique.
Pour élaborer une bonne campagne marketing
En plus, vous pouvez lancer des campagnes marketing personnalisées. En effet, le marketing ciblé permet d’effectuer la meilleure vente. Les équipes marketing et commerciales peuvent lancer des campagnes intelligentes. Ces dernières permettent d’atteindre les cibles et donc de définir une vraie approche marketing.
Savoir à qui on vend les produits est important. En plus, il faut que la cible réponde favorablement à l’offre. En effet, c’est l’ultime but de chaque entreprise. La bonne stratégie marketing est donc de maîtriser la cible et ses besoins. Par exemple, vous allez adapter votre message marketing à l’endroit où la cible se sentira écoutée.
Exemples de métiers qui bénéficient de la bonne définition de profil client idéal
Le métier de consultant indépendant est concerné par la définition du client idéal. Dans la profession de rédacteur web freelance par exemple, la bonne connaissance du profil client est un avantage considérable. D’ailleurs, écrire pour le Net requiert la connaissance d’un style d’écriture qui correspond aux cibles.
En outre, la création de visuels et l’écriture sont aussi importantes pour le domaine du community management. Par ailleurs, communiquer en fonction des cibles est devenu un principe.
Comment définir le portrait de son client idéal ?
La détermination du portrait client est un processus permanent. Cela signifie que vous l’utiliserez dans tous les types d’offres que vous proposez. Chaque entreprise a sa propre méthode pour définir son portrait client. Toutefois, quelques éléments sont identiques dans les démarches.
La création d’un profil type
Il s’agit de créer une image représentative de votre client. La création de profil client idéal ou ideal customer profile est importante. Le but est de trouver le potentiel prospect de l’entreprise. Pour ce faire, plusieurs points méritent d’être clarifiés.
D’abord, la détermination des informations sociodémographiques de votre cible. Vérifiez si c’est un homme ou une femme, un étudiant de 20 ans ou un chef d’entreprise de 50 ans. Il peut également s’agir d’un simple salarié, un retraité, etc.
Il faut aussi savoir si l’on s’adresse à une personne physique ou à une entreprise. Si tel est le cas, il est nécessaire de recueillir les informations relatives aux salariés de la société. Il faut déterminer la taille et le secteur d’activité de la firme. On peut ainsi décider s’il est plus judicieux de procéder au mécanisme B2B ou B2C.
Ensuite, les produits et services que l’entreprise propose doivent répondre aux besoins et aux attentes des clients cibles. Les prospects verront ainsi les valeurs de votre offre sans négocier sur les tarifs. Par exemple, dans l’offre de consulting, il est très courant de refuser les mauvais payeurs. Aussi, il faut que la vente se fasse sans contrainte pour le client.
La corrélation entre l’acquisition, la fidélisation et la segmentation
La définition exacte du client idéal vous permet d’améliorer votre stratégie d’acquisition. En plus, la fidélisation client et l’expansion de l’entreprise en général sont aussi les résultats tirés de ce mécanisme. Pour ce faire, la segmentation doit être faite d’une façon précise. Et cela vous donne l’occasion d’acquérir plus de clients par un même processus.
De prime abord, le processus d’acquisition commence par la recherche et la qualification du prospect. Le profil idéal est un instrument pour exercer cette étape. L’équipe de vente est alors amenée à ce que l’activité de l’entreprise corresponde aux critères recherchés par les cibles. L’idée est de trouver la bonne communication entre l’idéal client et l’entreprise. Trouver des personnes à interroger est la démarche à établir. Pour ce faire, il faut recueillir le maximum d’informations sur les réseaux sociaux ou lors des évènements comme les salons professionnels.
Ensuite, une fois cette procédure d’acquisition franchie, l’équipe procède à la fidélisation et l’expansion. La définition d’un profil client idéal permet d’établir une stratégie de développement très efficace. Après, il vous est important de déterminer les critères pour former la segmentation des bases de données. Il s’agit d’utiliser des critères de qualification pour établir un profil de client idéal.
Analysez les bases de données par l’insertion des informations sur les clients dans le domaine d’activité que vous voulez travailler. Ensuite, le travail consiste à importer le profil client idéal dans le système CRM. À partir des informations perçues, il est maintenant le moment de créer votre propre persona.