Ce qui est mesuré, dit-on, s’améliore. Le suivi des performances commerciales est une excellente idée si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires.
Vous voulez savoir comment suivre vos performances de vente ? Nous vous conseillons de lire cet article de blog. Il présente les avantages du suivi des performances commerciales pour les entreprises et explique comment évaluer les performances commerciales.
Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d’un suivi des ventes ?
Le suivi de la vitesse à laquelle vous courez un kilomètre est similaire au suivi de vos performances commerciales. Vous enregistrez votre vitesse afin d’avoir un objectif à atteindre. En surveillant vos succès commerciaux, vous pouvez examiner les revenus que vous avez générés dans le passé, les efforts qui ont permis d’obtenir cet argent et la manière dont vous pouvez améliorer vos tactiques et augmenter vos ventes. Vous surveillez vos étirements, votre hydratation et votre alimentation, ainsi que vos habitudes de sommeil, comme vous le feriez pour courir un kilomètre. Vous pouvez dépasser vos records précédents si vous trouvez la bonne combinaison activité/entraînement.
Voici quelques raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d’un suivi des ventes :
- Il fournit des détails qui vous permettent de prévoir votre chiffre d’affaires.
- Il vous permet d’évaluer l’efficacité de votre plan de vente.
- Il examine les performances de vos flux de travail et de vos opérations de vente.
- Il aide les entreprises à prendre des décisions judicieuses en matière d’affectation des ressources ou de réorientation des priorités afin d’atteindre leurs objectifs.
Il peut sembler fastidieux d’évaluer chaque statistique importante relative aux performances commerciales et de contrôler l’efficacité de votre équipe de vente, mais certains systèmes automatisent le suivi et la création de rapports. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM), fournissent des outils d’automatisation et de suivi des ventes. En déchargeant votre personnel de ces responsabilités, vous pouvez vous concentrer sur le marketing et l’amélioration des processus.
Quatre étapes pour mesurer les performances commerciales
Maintenant que vous savez pourquoi votre entreprise a besoin d’un suivi des ventes, examinons la manière dont vous suivez et évaluez vos performances commerciales :
1. Déterminez d’abord vos objectifs et vos KPI commerciaux
La première étape consiste à déterminer vos objectifs et vos indicateurs clés de performance. Il est essentiel d’associer votre équipe de vente à la définition de vos objectifs et de vos indicateurs clés de performance afin de pouvoir :
- Identifier les obstacles potentiels.
- Fixer des objectifs raisonnables.
- Faire en sorte que votre groupe se sente inspiré et puissant.
Les résultats que vous souhaitez obtenir sont décrits dans vos objectifs commerciaux. Considérez qu’il s’agit de l’endroit de vos rêves. Par exemple, vous pourriez vouloir conclure deux fois plus de contrats que l’année précédente.
Les ICP, quant à eux, vous permettent de savoir dans quelle mesure vous atteignez vos objectifs. Voici 10 indicateurs de réussite commerciale essentiels que vous devez surveiller :
- La durée du cycle de vente : Cette statistique permet d’établir des prévisions précises en matière de chiffre d’affaires. En général, la durée du cycle de vente augmente avec le prix du bien ou du service.
- Affaires en cours : Vous devez surveiller cet indicateur afin de comprendre l’état de votre entonnoir de vente. Vous pouvez l’utiliser pour déterminer l’étape du pipeline à laquelle votre équipe éprouve le plus de difficultés.
- La proportion de clients qui continuent à faire affaire avec vous est appelée taux de fidélisation de la clientèle.
- Le taux de désabonnement, parfois appelé taux d’attrition, est la proportion de clients qui ont cessé d’utiliser vos biens ou services.
- La valeur de la durée de vie du client (CLV) est le montant qu’une entreprise peut tirer d’un seul client pendant toute la durée de la relation. Il est judicieux de comparer cette mesure au coût d’acquisition des clients.
- Pourcentage des recettes provenant de nouveaux clients : Cette statistique illustre la proportion de votre chiffre d’affaires provenant de nouveaux clients. Examinez votre taux de désabonnement et votre CLV si la majeure partie de votre chiffre d’affaires provient de nouveaux clients.
- Pourcentage des recettes provenant des clients existants : Cette statistique vous indique combien d’argent vous avez gagné grâce aux ventes incitatives et croisées auprès de vos clients actuels.
- Chiffre d’affaires total : Cette importante statistique de réussite commerciale fait référence au revenu que votre entreprise a tiré de l’ensemble de vos activités commerciales et opérationnelles.
- La croissance d’une année sur l’autre mesure l’augmentation des revenus d’une année sur l’autre.
- Coût des ventes : Cette statistique indique combien d’argent a été dépensé pour la commercialisation du produit. La meilleure comparaison à faire est celle d’un CLV typique.
2. Garder un œil sur les objectifs à court et à long terme
En surveillant les objectifs à court et à long terme de votre équipe, vous l’aiderez à réussir. Considérez vos objectifs à court terme comme des pauses sur le chemin de vos objectifs à long terme.
Les objectifs hebdomadaires et quotidiens aident votre équipe à rester sur la bonne voie. Les objectifs à long terme, quant à eux, fournissent à votre équipe un critère de réussite raisonnable.
3. Concevez un tableau de bord visuel qui présente votre flux de travail et ses étapes.
L’utilisation d’un tableau de bord vous permet de visualiser votre pipeline et les opérations de vente en cours de votre équipe. Vous pouvez obtenir de l’aide pour l’évaluation, la qualification et la maturation des prospects en utilisant les solutions de gestion des prospects.
Les outils de gestion de pipeline vous permettent également de personnaliser la façon dont votre pipeline apparaît aux autres. Vous souhaitez suivre l’état de votre pipeline et savoir immédiatement ce qu’il faut faire ? Observez le tableau.
Utilisez la vue en liste si vous souhaitez que vos pistes soient affichées dans un tableau afin de pouvoir les trier et les filtrer par attributs. Vous pouvez voir où se trouvent géographiquement vos prospects et vos clients grâce à l’affichage d’une carte.
4. Faites régulièrement le point avec votre groupe
Planifiez des réunions fréquentes avec votre équipe de vente. Permettez aux membres de votre équipe de discuter des nouvelles informations qu’ils ont apprises et des problèmes qu’ils ont rencontrés au cours de ces réunions.
Y a-t-il plus de prospects intéressés par votre nouvelle offre ? Comment la vente incitative ou le changement de prix a-t-il affecté vos clients actuels ? En résolvant ensemble les problèmes et en échangeant des stratégies utiles qui ont porté leurs fruits, ces réunions deviennent productives.