Chaque organisation, quel que soit son secteur, suit les mêmes phases fondamentales du cycle de vente pour conclure des accords. Une fois que vous aurez maîtrisé cette procédure, vous disposerez d’une approche claire et cohérente pour transformer les pistes en ventes.

Le processus par lequel votre entreprise vend un produit ou un service à un consommateur est appelé cycle de vente. Il s’agit d’une séquence d’événements qui aboutissent à une vente.

Imaginez que vous rencontrez quelqu’un pour la première fois. N’est-il pas vrai que l’on ne se lance pas tout de suite dans une relation ? D’abord, vous apprenez à la connaître, à connaître ses intérêts et ses objectifs. Ensuite, vous communiquez, vous vous rencontrez et vous collaborez pour découvrir si vous êtes compatibles. Ce n’est qu’alors que votre relation pourra se développer. Le processus de vente suit un schéma similaire.

Pourquoi avoir un processus de cycle de vente ?

En tant que vendeur, vous aimez probablement trouver de nouvelles idées et improviser. En revanche, connaître et reconnaître les phases de votre cycle de vente peut faire toute la différence dans la performance de votre entreprise.

Connaître les processus de votre cycle de vente présente quelques avantages majeurs. Tout d’abord, vous pouvez améliorer la structure de votre équipe pour vous aider dans votre cycle de vente. Par exemple, si vous savez que l’obtention de prospects qualifiés est votre plus grande difficulté, vous pouvez consacrer plus de temps à cette étape du cycle de vente.

Deuxièmement, le fait de disposer d’une méthode de cycle de vente facilite l’intégration des nouveaux employés. Il s’agit d’une méthode simple pour identifier les objectifs à court et à long terme, ainsi que la manière dont chaque étape du cycle contribue à la suivante.

Vous pouvez également voir les domaines dans lesquels beaucoup d’efforts sont gaspillés. La connaissance de votre processus vous permet de supprimer les initiatives à faible rendement et de diriger l’attention de votre équipe vers celles qui produisent les meilleurs résultats.

Enfin, vous serez en mesure de déterminer quelles parties du cycle de vente doivent être améliorées. Il est possible que votre équipe excelle à établir des pistes mais qu’elle ait du mal à établir le contact. Vous pouvez alors envisager de dispenser des formations sur la façon de créer de meilleurs e-mails, de passer outre les barrières et de surmonter d’autres obstacles potentiels.

Les 7 étapes du cycle de vente

La prospection, l’établissement d’un contact, la qualification de votre prospect, le suivi de votre prospect, la présentation de votre offre, la levée des objections et la conclusion de la vente sont les sept principales étapes du cycle de vente. Nous avons également inclus une étape supplémentaire qui peut contribuer à accélérer le processus de vente.

Cycle de vente

1. Qualifier votre client

La phase initiale du processus de vente est la prospection. À ce stade, vous êtes peut-être en train d’examiner les profils de vos clients cibles, de sélectionner les clients potentiels à contacter et de décider comment les approcher.

Ne soyez pas pressé ! La meilleure chose que vous puissiez faire pour conclure davantage de ventes est de consacrer du temps à une recherche approfondie de vos prospects.

Comment réaliser une étude de marché pour une opportunité de vente ? Cette étape peut être décomposée en trois parties :

Élaboration et mise en œuvre d’un profil de client idéal

Créez d’abord un profil du client idéal. Même si vous supposez que vous savez déjà qui sont vos clients idéaux, la création d’un profil de client idéal vous permet de vous concentrer sur votre objectif et peut vous apporter de nouvelles idées pour votre stratégie de vente.

Il est essentiel de comprendre qui vous contactez et pourquoi vous le faites.

Votre profil de client idéal sera, à son niveau le plus basique, une société fictive (basée sur des données réelles) qui :

Représente des entreprises qui vous apportent une valeur importante (en termes de revenus, d’influence, etc.) tout en recevant également une grande valeur de votre part (généralement en termes de retour sur investissement, d’amélioration du service, etc.)
Répondez au questionnaire en ligne de Belkin pour vous faire une idée de ce que recouvre un profil de client idéal.

Identifier les possibilités de pistes

Une fois que vous avez créé un client idéal, vous pouvez commencer à constituer une base de données de prospects correspondant à ce profil.

La recherche de ces entreprises dépendra de vos besoins individuels, mais les médias sociaux (tels que LinkedIn) et les bases de données Internet sont des options.

Créez une liste de prospects individuels au sein de ces organisations que votre équipe de vente pourra contacter et qualifier une fois que vous aurez trouvé les entreprises parfaites.

Évaluation initiale

Vous devrez toujours qualifier vos prospects individuels même si vous travaillez à partir du meilleur PIC. Si cela vous intéresse, voici une interview que nous avons réalisée sur la façon de qualifier les prospects ; en bref, vous devrez vérifier quatre facteurs cruciaux :

D’autres critères, tels que la taille de l’entreprise, sa croissance, la région, etc., peuvent ensuite être étudiés en fonction de vos besoins spécifiques.

Bien que vous deviez rencontrer directement votre prospect pour le qualifier complètement, vous pouvez généralement vous faire une idée de ces qualités grâce à votre enquête préliminaire.

2. Prenez contact

Maintenant que vous avez trouvé votre client idéal, il est temps de prendre contact et d’établir une relation avec lui.

Cette étape du processus de vente peut être divisée en deux sections :

Choisir l’approche la plus efficace

Quelle est la technique la plus efficace pour contacter vos prospects ? Peut-être ne sont-ils joignables que par téléphone, ou sont-ils très actifs sur un certain réseau social. L’envoi d’un courriel à froid ou d’une carte postale à l’ancienne est peut-être le meilleur moyen de se démarquer.

Peut-être ne savez-vous pas quelle est la meilleure méthode de communication pour votre client idéal. À moins que vous n’ayez pas d’autre choix, nous vous recommandons d’éviter les appels téléphoniques en règle générale. L’e-mail est une meilleure approche pour communiquer avec votre prospect de manière directe et personnalisée.

L’utilisation des médias sociaux peut varier en fonction de la plateforme et de votre cible démographique, mais ce n’est jamais une mauvaise idée de tenter le coup. Pour augmenter vos chances d’établir une connexion, envisagez de les combiner avec le marketing par courriel.

Cependant, vous utiliserez très probablement une combinaison de stratégies.

Vous pourriez, par exemple, communiquer avec eux sur les médias sociaux, leur écrire un courriel, puis les appeler. Dans les deux cas, vous devez vous rappeler d’appliquer l’approche la plus appropriée pour votre client.

Vous aimez peut-être envoyer des demandes de connexion sur LinkedIn, mais si votre contact est inactif, ne réagit pas aux demandes de connexion ou n’est pas du tout sur le site, le message de sensibilisation le plus créatif et le plus original peut tout aussi bien être des signaux de fumée.

Mise en œuvre

Vous n’avez qu’une seule chance de créer une bonne première impression, comme le dit le proverbe. Il n’y a donc pas lieu de s’inquiéter.

Il est essentiel d’avoir un objectif clair à l’esprit lorsque vous tendez la main. Dans la grande majorité des cas, il ne s’agira pas d’une « vente ». Après tout, achèteriez-vous quelque chose sur Internet à un parfait inconnu ?

Plus le prix est élevé, moins il est probable que quelqu’un achète suite à vos premières tentatives d’approche, quelle que soit leur forme. Utilisez plutôt votre approche pour vous présenter, gagner la confiance et éventuellement entamer un dialogue. La transaction aura lieu plus tard.

3. Apprenez à connaître les besoins de votre prospect

Vous pouvez en savoir plus sur votre prospect cible en qualifiant votre piste. Efforcez-vous de mieux comprendre ses objectifs, ses difficultés, son budget et d’autres considérations décisionnelles essentielles. Il est également essentiel à ce stade de s’assurer que vous avez affaire au bon décideur et de trouver des occasions où vous pouvez apporter une valeur ajoutée significative (conformément à votre PCI).

C’est également l’occasion de qualifier davantage le candidat en confirmant qu’il correspond aux quatre critères importants que j’ai décrits à l’étape 1. Ne vous découragez pas si vous constatez qu’ils ne correspondent pas au profil recherché. Il n’est pas rare que moins de la moitié de vos premières possibilités s’avèrent convenir.

En abordant ce problème avec l’équipe, vous pouvez économiser du temps et des ressources. Soit ils apprécieront votre franchise, soit vous découvrirez quelque chose de nouveau sur les raisons pour lesquelles ils veulent encore en savoir plus. La meilleure (et souvent la seule) méthode pour déterminer si un prospect vous convient ou non est de lui parler directement.

4. Nourrissez votre prospect

Il est maintenant temps de démontrer votre valeur à votre prospect. Préparez-vous à répondre aux questions cruciales concernant vos services et avantages uniques, ainsi que les défis que vous pouvez l’aider à relever.

Vous pouvez nourrir votre prospect en fonction de ce que vous découvrez. Même s’il n’y a pas d’obstacles, la plupart des prospects auront besoin d’une certaine forme de suivi. Vous devrez probablement les faire progresser à travers les phases de la conscience, de la conscience de la douleur à la conscience la plus forte, par exemple. Vous devrez toujours gagner la confiance des gens, et le meilleur moyen d’y parvenir est de fournir une valeur constante.

L’éducation des prospects sur le produit, le service ou le secteur d’activité, la personnalisation de votre message et la résolution des difficultés fréquentes font partie de la maturation des prospects.

Vous tentez de vous forger une réputation de ressource utile, réactive et fiable dans votre domaine d’expertise tout en cultivant.

Vous rencontrerez probablement des prospects intéressés et généralement qualifiés, mais qui ne sont pas prêts à s’engager pour une raison quelconque. Pour rester à l’esprit dans ce scénario, gardez le contact fréquemment, en fournissant une fois de plus une assistance vitale. Vous serez la première personne à laquelle ils penseront lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Il se peut même que votre prospect ait besoin d’un produit ou d’un service immédiatement à ce stade, voire à la troisième étape. Il est conseillé de passer à l’étape cinq après avoir atteint cette position.

5. Présentez votre offre

Jusqu’à présent, le cycle a été centré sur votre prospect. Vous l’avez rencontré là où il est, vous avez appris à connaître ses besoins et vous avez répondu à ses questions et à ses inquiétudes.

Il est temps de mettre à profit toutes vos connaissances et de faire la meilleure offre possible.

Maintenez la pertinence, le ciblage et la personnalisation de votre offre par rapport aux demandes dont vous avez parlé précédemment. Faites en sorte que votre offre soit pertinente par rapport à leurs difficultés, leur budget et leurs objectifs à long terme. Enfin, envisagez des méthodes uniques pour présenter et emballer votre offre.

6. Surmontez les objections

Vous avez partagé des informations, offert votre aide et même fait votre meilleure offre. La balle est maintenant dans le camp du prospect. Généralement, il répondra par une réponse négative à votre offre. Le prix par rapport à la valeur, le risque, le contenu de l’offre, les conditions du contrat et d’autres questions font partie des objections les plus courantes.

Il est préférable de traiter ces obstacles le plus tôt possible, de préférence pendant la phase de maturation. Toutefois, il n’est pas toujours possible de les traiter à l’avance.

Soyez patient et compatissez à leurs problèmes tout en répondant. Personne n’apprécie d’être pressé ou sous pression.

Veillez à traiter toutes les plaintes qui sont liées les unes aux autres. Si votre client potentiel est préoccupé par le prix, par exemple, assurez-vous qu’il comprend ce qui est inclus dans votre offre.

Après avoir tout expliqué, demandez-lui de confirmer que vous avez répondu à ses préoccupations.

Dans certains cas, cependant, ces critiques ne seront pas mentionnées ouvertement, vous devrez donc apprendre à lire entre les lignes. La phrase « Nous ne sommes pas intéressés » peut indiquer qu’ils ont déjà essayé des services comparables et ont été déçus, et qu’ils ont peur que la même chose se reproduise.

Il vous sera utile de vous familiariser avec les objections courantes. Cependant, vous aurez presque toujours besoin de poser d’autres questions pour aller au fond de l’objection. Après avoir posé une question, essayez de prêter attention à sa réponse plutôt que de penser à ce que vous allez dire ensuite.

Vous pouvez passer à la dernière étape si toutes les objections ont été traitées.

7. Conclure la vente

Vous avez fait un travail fantastique sans laisser paraître que vous transpiriez. Il est temps de terminer le cycle de vente en concluant l’affaire.

Si le profil du client idéal que vous avez déterminez correspond à celui de votre prospect, si vous l’avez contacté par une méthode qu’il préfère et si vous lui avez apporté de la valeur, il devrait être prêt à acheter.

Vous ne devez jamais vous sentir obligé de « piéger » quelqu’un pour qu’il achète, mais même le prospect le plus idéal peut avoir besoin d’un peu d’encouragement avant de faire un choix. Vous ne pouvez pas compter sur eux pour conclure d’eux-mêmes.

L’objectif est de faire en sorte qu’il soit aussi simple que possible de dire « oui ».

En concluant l’affaire, vous confirmez non seulement leur engagement, mais vous préparez également les étapes suivantes. Vous pouvez maintenant demander une date de début ou leur offrir un bonus supplémentaire s’ils signent aujourd’hui.

La clôture est également un bon moment pour leur rappeler un résultat spécifique que vous pensez pouvoir obtenir pour leur entreprise. N’hésitez pas à utiliser votre imagination comme bon vous semble. Il existe plusieurs stratégies efficaces pour conclure une transaction, allant de l’indirecte (« Êtes-vous satisfait des caractéristiques de cette offre spécifique ? ») à la directe (« Voulez-vous vous inscrire dès maintenant ? »).

Vous pouvez également ajouter d’autres variables, telles que :

  • L’urgence
  • La rareté
  • Une réduction
  • Un essai gratuit

Si le prospect est toujours réticent après tout cela, il est généralement sage de lui demander ce qu’il doit encore savoir pour faire son choix.

Restez dans les parages après avoir conclu la transaction et reçu son engagement pour répondre à toutes les questions restantes et lui indiquer clairement les prochaines actions à entreprendre.

Si vous avez une réunion en face à face, proposez-leur d’envoyer, ainsi qu’à leur assistant ou superviseur, un e-mail récapitulatif qui résume votre discussion et votre accord.