Les équipes de vente modernes utilisent aujourd’hui de nouveaux indicateurs clés de performance des ventes dynamiques pour mesurer leur succès, mais certains indicateurs clés de performance des ventes de base restent en place.
Voici 15 des indicateurs clés de performance des ventes les plus importants pour les équipes commerciales d’aujourd’hui. Certains de ces KPI de vente peuvent avoir des caractéristiques en commun. L’efficacité et la sélection de chaque indicateur doivent toujours être basées sur les modèles commerciaux, marketing et de vente en place.
Pourquoi utiliser des KPI commerciaux ?
Les KPI (Key Performance Indicators) commerciaux sont des indicateurs clés de performance qui permettent de mesurer, d’analyser et d’optimiser les activités commerciales d’une entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises utilisent des KPI commerciaux :
- Mesurer la performance : Les KPI permettent de quantifier la performance commerciale de manière objective, que ce soit en termes de ventes, de marges, de croissance ou de pénétration sur le marché.
- Aider à la prise de décision : En fournissant des données chiffrées et concrètes, les KPI guident les décideurs dans leurs choix stratégiques et tactiques.
- Fixer des objectifs : Les KPI peuvent aider à définir des objectifs clairs et mesurables pour l’équipe commerciale, favorisant ainsi une meilleure alignement de l’équipe sur les priorités stratégiques.
- Identifier des points d’amélioration : En suivant régulièrement les KPI, on peut identifier des tendances ou des anomalies qui indiquent des domaines nécessitant une intervention ou une amélioration.
- Motiver les équipes : En rendant visible la performance et en la comparant aux objectifs fixés, les KPI peuvent être un outil de motivation pour les équipes commerciales.
- Favoriser l’alignement interdépartemental : Les KPI peuvent servir de référence commune pour plusieurs départements, assurant ainsi une meilleure coordination entre, par exemple, les équipes commerciales, marketing et de support.
- Optimiser les ressources : En analysant les KPI, les entreprises peuvent identifier où elles obtiennent le meilleur retour sur investissement et allouer leurs ressources en conséquence.
- Évaluer les initiatives : Si une entreprise lance une nouvelle campagne commerciale ou adopte une nouvelle stratégie, les KPI permettent d’évaluer rapidement son efficacité.
- Comparaison avec la concurrence : Certains KPI peuvent être utilisés pour se comparer à des normes de l’industrie ou à des concurrents, afin de voir où l’entreprise se situe par rapport au marché.
- Améliorer la prévisibilité : En suivant des KPI sur le long terme, les entreprises peuvent mieux anticiper les tendances et ajuster leurs stratégies en conséquence.
1. Leads qualifiés pour la vente
Les prospects qualifiés pour la vente (SQL) sont le résultat direct des essais. Les équipes de vente qualifient les essais en tant que Sales Qualified Leads lorsqu’un lead remplit certaines conditions définies par le processus de vente. Avant de devenir un SQL, il est identifié comme un Marketing Qualified Lead. Les Sales Qualified Leads sont des prospects qui signalent une intention d’achat. Cet indicateur clé de performance est important à suivre pour les équipes de vente car plus le nombre de prospects qualifiés est important, plus le nombre d’opportunités susceptibles d’être converties en clients est important.
2. Opportunités de vente
Les opportunités permettent aux équipes de vente de voir toutes les opportunités en attente et de déterminer celles qui ont une intention élevée et qui méritent d’être poursuivies.
Ce KPI organise les prospects en fonction de la valeur de l’opportunité et de la probabilité de conclure une affaire. Chaque prospect est associé à une valeur d’achat estimée pour aider votre équipe à prioriser ses efforts.
Les perspectives de vente peuvent être classées en fonction de la probabilité de gain, en supposant que l’équipe de vente a recueilli suffisamment de données auprès de sa base de clients actuelle pour comprendre ce qui constitue une conclusion probable.
3. Nombre d’appels mensuels d’intégration et de démonstration
Les appels d’onboarding signifient le nombre d’appels d’onboarding et/ou de démo que l’équipe de vente effectue en un mois. Les appels d’onboarding et de démo peuvent être une étape critique dans la conclusion d’une affaire, ce KPI de vente est donc important à suivre.
Comme beaucoup d’indicateurs clés de performance dans cet article, vous pouvez segmenter cette mesure pour suivre les performances individuelles des employés.
4. Volume d’appels par représentant commercial
Pour les équipes outbound, le volume d’appels est un indicateur du nombre d’appels (ou d’actions de proximité comme les e-mails) que chaque représentant commercial a effectué auprès de clients potentiels.
Cet indicateur peut être décomposé en fonction de la réponse à l’appel (ou de l’ouverture de l’e-mail), de la durée de chaque appel, du niveau d’intérêt et du nombre de prospects potentiels découverts par nombre d’appels.
5. Durée du cycle de vente
Combien la vente moyenne génère-t-elle, et sur quelle durée ? La durée du cycle de vente permet aux équipes de vente de savoir combien de temps il leur faut en moyenne pour conclure une affaire.
Ce KPI vous aidera à fixer des objectifs de vente et à prévoir les revenus, tout en fournissant un calendrier et les efforts et ressources nécessaires en moyenne pour gagner chaque client.
6. Ventes par représentant
Les ventes par employé, ou ventes par représentant, permettent aux responsables des ventes de voir, au niveau de l’employé, combien de ventes ont été réalisées par représentant. Ce KPI peut être utile pour établir une base de référence des ventes (et fixer des objectifs personnels) et déterminer les points forts et les points à améliorer pour chaque représentant.
Par exemple, un représentant commercial peut mettre plus de temps à conclure une affaire, mais l’affaire peut être de plus grande valeur et retenir le client plus longtemps.
Pour des raisons de durabilité, il est important de ne pas utiliser l’indicateur de performance des ventes par représentant pour créer une culture de compétition et de comparaison entre les représentants, mais plutôt comme une mesure de performance par employé.
7. Taux de conversion des contacts en clients
Le taux de conversion des contacts en clients est un indicateur clé de performance des ventes moderne qui suit le nombre de contacts qui ont été convertis en ventes. Les contacts sont généralement des clients existants, des anciens clients ou des prospects qualifiés qui ont une certaine forme de relation avec votre entreprise.
Les équipes de vente devraient utiliser ce KPI pour quantifier l’efficacité avec laquelle le processus de vente assure et développe les relations avec les clients existants. Les équipes de vente peuvent également utiliser ce KPI pour évaluer la gestion de la relation client.
8. Réservations des ventes
Les réservations de vente calculent le total des « gains », en valeur monétaire, déterminés par la conclusion d’une affaire ou d’une vente signée/engagée au cours d’une période donnée. Les réservations sont un indicateur clé de performance des ventes par lequel les équipes de vente SaaS modernes sont motivées, et elles peuvent être divisées en une variété de catégories, telles que les réservations de ventes par région et les réservations de ventes par employé.
9. Taux d’affaires conclues
Quel est le rapport entre les affaires conclues et le nombre de prospects ? Le taux de prospects aide les équipes de vente à comprendre l’adéquation produit-marché, la structure tarifaire et à déterminer si les approches commerciales adoptées doivent être utilisées pour conclure de nouvelles affaires.
Il s’agit d’un indicateur clé de performance qui doit être partagé pour aligner les équipes de marketing, de ventes et de produits. Il convient également de noter que le taux d’obtention de contrats est une mesure axée sur les comptes, donc contrairement au taux de conversion des contacts en clients qui mesure les clients existants, le taux d’obtention de contrats ne mesure que les prospects.
10. Coût moyen par lead
Le coût par lead répond à la question suivante : Combien cela nous coûte-t-il de générer un seul lead ? Les équipes de vente modernes veulent être efficaces dans leur temps et leurs dépenses pour acquérir de nouveaux prospects. Cet indicateur clé de performance des ventes est important à suivre car il aura un impact sur le coût d’acquisition de vos clients.
À titre d’information, le KPI le plus précis sur le coût moyen par lead prend en compte toutes les dépenses de marketing (y compris les salaires des employés).
11. Coût d’acquisition du client
Le coût d’acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé de performance des ventes important, car il mesure le coût que votre entreprise doit supporter pour acquérir de nouveaux clients. Les équipes de vente devraient s’intéresser à cette mesure car elle est calculée en additionnant tous les coûts de vente et de marketing divisés par le nombre de nouveaux clients sur une période donnée. Plus votre CAC est faible, plus votre efficacité à acquérir des clients est élevée. Les équipes de vente doivent examiner le coût d’acquisition des clients en fonction des segments de clientèle afin de comprendre quels sont les clients les plus rentables et ceux dont l’acquisition peut prendre plus de temps et coûter plus cher.
12. Prix de vente moyen
Le prix de vente moyen mesure la valeur moyenne de chaque vente, et aide donc l’équipe de vente à attribuer une valeur quantifiable à chaque opportunité potentielle. Les équipes de vente peuvent appliquer cette mesure à un produit ou à un service, ou même à un marché entier.
Cet indicateur clé de performance des ventes, associé à d’autres mesures associées aux modèles de tarification, permet à l’équipe de vente d’estimer la véritable valeur monétaire de chaque piste.
13. Taux de croissance du MRR
La croissance mensuelle des ventes mesure l’augmentation ou la diminution de votre chiffre d’affaires sur une base mensuelle. Pour la plupart des équipes de vente SaaS, le taux de croissance mensuel du MRR est une projection raisonnable, bien qu’il puisse être exprimé sur une base annuelle.
Le suivi de la croissance des ventes d’un mois à l’autre permet aux responsables commerciaux modernes de voir et d’agir sur les tendances du chiffre d’affaires au fur et à mesure qu’elles se produisent, plutôt que d’établir des rapports réfléchis.
Fixer des objectifs de chiffre d’affaires atteignables, tant au niveau individuel qu’au niveau de l’équipe, peut inspirer la performance et maintenir les efforts de vente alignés.
14. Valeur à vie du client
Il est important pour les équipes de vente de comprendre non seulement la valeur monétaire de l’affaire, mais aussi le revenu que l’affaire conclue rapporte à l’entreprise au fil du temps. Cela leur permet de connaître l’impact » réel » d’une victoire.
Le KPI de la valeur à vie du client est calculé comme suit :
Valeur à vie = Marge brute % X ( 1 / Taux de désabonnement mensuel ) X Revenu d’abonnement mensuel moyen par client. Revenu mensuel moyen de l’abonnement par client.
La valeur à vie du client est une mesure populaire au-delà des équipes de vente.
15. Taux de désabonnement et de fidélisation
Les taux de désabonnement et de fidélisation sont des indicateurs clés de performance commerciale importants à suivre après la conclusion de l’accord. Le taux de désabonnement est véritablement la marque de l’évolution des équipes de vente d’aujourd’hui. Pour de nombreuses équipes de vente modernes, le travail ne se termine pas après la conclusion de l’affaire. Les ventes assument une responsabilité partielle pour s’assurer que les clients restent heureux et ne se désistent pas. Une autre façon de considérer le taux de désabonnement est à travers le prisme du renouvellement et de la rétention, avec des mesures telles que le taux de rétention du revenu brut. En savoir plus sur les taux de désabonnement.
